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hart  >  konsequent

Lob  >  Anerkennung

Zielvorgaben  >  Zielvereinbarungen

geben und nehmen  >  geben und annehmen

Hardselling  >  Heartselling

Verkäufer sein  >  Experte sein 

zutexten  >  zuhören

Nur für sich selbst zu arbeiten, für den eigenen Erfolg, für die eigene Karriere, macht nicht annährend so viel Freude, wie dasselbe für sich und andere Menschen zu tun. Jeden Job, jede Tätigkeit, ja sogar jeden einzelnen Handgriff können wir als Service für andere Menschen verstehen und ausführen. Das kann die Chefin sein, die Geschäftspartnerin, der Lieferant, der Kollege, oder es können Menschen sein, die wir gar nicht zu Gesicht bekommen, von denen wir aber wissen, dass ihnen unsere Arbeit zugute kommt. Wenn wir ohne zu gewichten und ohne zu werten auf Entdeckungsreise gehen, werden wir immer Menschen finden, denen wir durch unser Engagement eine Freude machen können. Im eigenen Haus oder am anderen Ende der Telefonleitung.

Denken wir noch, dass wir müssen, oder erlauben wir uns schon, zu dürfen? Berge von Unterlagen häufen sich auf unserem Schreibtisch. Es ist noch so vieles zu erledigen. Der Termindruck steigt und die To-do-Liste wird immer länger. Nun können wir uns als Opfer unserer Arbeit fühlen oder selbstbestimmt und eigenverantwortlich handeln. Wir können unsere Opferrolle verlassen, indem wir bewusst für andere in den Service gehen. Service ist kein Muss für andere, Service ist ein Darf für uns selbst. Service ist der Schlüssel zur Zufriedenheit. Anderen Menschen zu dienen ist das schönste Geschenk, das wir uns selbst machen können. Wir dürfen uns einsetzen, wir dürfen uns engagieren, wir dürfen die Initiative ergreifen, wir dürfen Spaß bei der Arbeit haben.

Wer bei seiner Arbeit zufrieden sein möchte, kann einen einfachen Weg einschlagen. Wer auf der Karriereleiter nach oben möchte, kann einen einfachen Weg einschlagen. Wer erfolgreich eine eigene Firma aufbauen möchte, kann einen einfachen Weg einschlagen. Dieser Weg heißt: Anderen Menschen von Herzen dienen! Dieser Weg ist simpel, doch häufig ignorieren wir ihn und befolgen stattdessen zahllose Erfolgsratschläge und Erfolgsregeln. Die Buchregale sind voll davon, unsere Köpfe auch. Obwohl der Weg so einfach ist, haben wir Barrieren in uns aufgebaut, die uns am freudvollen Dienen hindern. Eine dieser Barrieren ist unsere mangelnde Anerkennung. Anderen Menschen zu dienen bedeutet, sie zu achten und zu respektieren, losgelöst von unseren Vorurteilen und festgefahrenen Meinungen über sie. Wenn wir offen sind, werden wir immer etwas finden, das wir an anderen Menschen aufrichtig anerkennen können.

Eine weitere Barriere ist unser mangelndes Interesse. Anderen Menschen zu dienen bedeutet, ein wahres Interesse an ihnen zu haben. Wenn wir ständig versuchen, gut dazustehen, und permanent meinen, beweisen zu müssen, wie toll wir sind, dann ist nur wenig Raum für andere Menschen in unserem Leben. Anerkennung und ehrliches Interesse bilden den Nährboden für ein erfülltes Leben, ein Leben, in dem wir mit Freude Geld verdienen.

Montags dürfen wir wieder arbeiten gehen. Die Arbeit ist das Vergnügen! Geldverdienen ist ein Darf und Service ist der dazugehörige Lifestyle. Ein Lifestyle, der darauf basiert, seine Mitmenschen in ihren Aufgaben, Vorhaben, und Wünschen zu unterstützen und ihnen ein Leuchten in die Augen zu zaubern. Welche Freude! Welch spannendes Spiel!

Leidensgeschichten verlaufen oft nach demselben Muster: Man arbeitet vor sich hin, sieht nur sich selbst und seine eigenen Vorteile. Wenn nicht gerade ein paar Scheine oder ein unmittelbarer Erfolg ins Haus stehen, schwindet die Inspiration. In einem Zustand der Abgespanntheit und Müdigkeit würde man am liebsten alles stehen und liegen lassen und gar nichts mehr tun. Die Couch ruft! Doch man macht pflichtbewusst, aber widerwillig weiter und der Unmut beginnt zu wachsen, bis er zu Gereiztheit und Wut führt. Die Arbeit wird zum roten Tuch, zum leidigen Muss, um Geld zu verdienen. Kein Wunder! Als die Welt für uns noch ein großer, bunter und spannender Spielplatz war, hörten wir von den Erwachsenen: „Ich muss am Montag wieder arbeiten gehen!“, „Arbeit ist Arbeit und Schnaps ist Schnaps!“, „Erst die Arbeit und dann das Vergnügen!“ oder „Bald darf ich in Rente gehen!“ Dramatisch wurde es in dem Moment, als uns direkt mitgeteilt wurde, dass auch für uns bald der Ernst des Lebens beginnen würde. Wir wussten zu diesem Zeitpunkt vielleicht schon, dass die Erde keine Scheibe ist, aber daran, dass Arbeiten ein notwendiges Übel ist, gab es keinen Zweifel.

Wenn schon malochen, dann wenigstens einen Haufen Schotter verdienen. Nach dieser Devise streben viele Menschen. Im Mittelpunkt stehen Geld, Macht, Luxus und Prestige (Obwohl dies keine menschlichen Bedürfnisse sind). Viele Manager richten ihren Fokus auf Produktivität, Deckungsbeiträge, Umsatz oder Gewinn. Zumindest so lange, bis sie erkennen, dass es die Mitarbeiter und die Kunden sind, für die es sich lohnt, zu arbeiten. Überall dort, wo der Fokus nicht auf die Mitarbeiterzufriedenheit und den Kundennutzen gerichtet ist, wird Wirtschaft zum Räubertum. Überall dort, wo der Fokus nur auf den Geldbeutel des Kunden gerichtet ist, wird der Unternehmer zum Räuber. Und alle Räuber haben das gleiche Problem: Sie müssen ihrer Beute hinterher rennen. Denn wer sucht schon freiwillig die Nähe eines Räubers oder kauft gerne bei einer Räuberbande ein?

In allen Unternehmen, in denen der Mensch im Mittelpunkt steht, für die Wirtschaften also kein reiner Selbstzweck ist, überall dort ist die Freude zu Hause und bereichernde zwischenmenschliche Beziehungen gedeihen. Und ganz nebenbei zieht diese Freude und Menschlichkeit neue Mitarbeiter, Lieferanten, Kunden und Kooperationspartner an. Marketshare kommt von Heartshare. Fokus Mensch. Nebeneffekt Profit!

Wollen wir auf andere Menschen zugehen oder warten, bis andere auf uns zukommen? Wollen wir einen Beitrag für andere Menschen leisten oder nur überleben?

Wir alle haben zahlreiche Kontakte zu anderen Menschen. Wir alle verfügen über eine Fülle von Informationen. Wir alle haben ein unerschöpfliches Potenzial an Ideen. Wollen wir all das für uns behalten, oder wollen wir damit andere Menschen in ihren beruflichen Vorhaben unterstützen? Wenn wir wollen, können wir andere Menschen beim Finden ihres Traumjobs unterstützen, beim Aufbau ihrer Karriere und beim Ausleben ihrer Talente.

Wir freuen uns, wenn andere Menschen uns unterstützen. Wir freuen uns, wenn wir aus heiterem Himmel mit Informationen, Kontakten und Ideen versorgt werden. Auch wir können jederzeit anderen eine solche Freude bereiten. Hier einige hilfreiche Fragen, um einen Menschen unserer Wahl zu unterstützen:

Welche Informationen könnten für ihn interessant sein?
• Habe ich selbst solche Informationen?
• Kenne ich jemanden, der solche Informationen hat?
• Habe ich eine Idee, wo er solche Informationen finden könnte?

Welche Kontakte könnten für ihn interessant sein?
• Habe ich selbst solche Kontakte?
• Kenne ich jemanden, der solche Kontakte hat?
• Habe ich eine Idee, wo er solche Kontakte finden könnte?

Welche Ideen könnten für ihn interessant sein?
• Habe ich Ideen für seine Karriere?
• Habe ich Ideen für seine Selbstständigkeit?
• Habe ich Ideen für seine Lebensfreude?

Eines der tiefgreifendsten menschlichen Bedürfnisse ist das Bedürfnis, zum Wohl anderer Menschen beizutragen. Und wir haben so vieles zu geben. Neben hilfreichen Informationen, Kontakten und Ideen, haben wir die Macht, andere Menschen zu inspirieren, ihnen zuzuhören und empathisch zu sein. Wir können sie mit guter Laune und positiver Energie beschenken. Also los: Viel Spaß am Geben, Weben und Leben!

Die Liebe zum Produkt oder zur Dienstleistung
Haben Sie schon mal einen erfolgreichen und gesunden Verkäufer gesehen, der seine Produkte mittelmäßig oder gar schlecht findet? Es wirkt sich sehr positiv auf das Geschäftsergebnis aus, wenn die Mitarbeiter hinter den Produkten und Dienstleistungen stehen und diese als eine Bereicherung für die Menschen ansehen.

Die Liebe zur Firma
Mitarbeiter, die ihre Firma lieben, sind motivierter und arbeiten engagierter. Das gilt nicht nur für Verkäufer, sondern für alle Mitarbeiter, von der Empfangsdame bis hin zum Controller oder zum Laboranten. Es strahlt aus, wenn sie stolz sind, Teil der Firma zu sein. Es wird immer von weichen Faktoren und harten Realitäten gesprochen. Prof. Dr. Dr. Wolfgang Berger bringt es auf den Punkt, wenn er sagt: „Die härteste Realität im Unternehmen ist das, was die Mitarbeiter über das Unternehmen denken.“ Denn genau so werden sie sich auch verhalten.

Die Liebe zum Kunden
Wenn wir unsere Kunden lieben, werden wir Freude daran haben, sie zu begeistern und zu verblüffen. Und je mehr wir uns für Menschen interessieren und sie lieben, desto erfolgreicher werden wir auch verkaufen. Keiner kauft von einem Menschen, den er nicht mag, wenn er eine Alternative hat. Zu über 90 Prozent treffen wir Menschen unsere Kaufentscheidungen emotional. Market Share kommt von Heart Share.

Die Liebe zu den Kollegen
Überall wo Menschen liebevoll miteinander umgehen, läuft vieles leichter, effizienter, erfolgreicher und auch profitabler. Konflikte werden eher vermieden und, wenn sie auftreten, schneller gelöst. Das spart unglaublich viel Zeit, Energie und Geld. Wer seine Kollegen liebt, kommt gerne zur Arbeit.

Die Liebe zu den Mitarbeitern
Mitarbeiterführung heißt, Menschen fachlich und menschlich wachsen zu lassen. Hierfür ist Liebe die stärkste Kraft. Doch viele Führungskräfte haben leider nicht mal zu all ihren Mitarbeitern ein klares Ja. Spitzenleistung kann man nicht einfordern, aber man kann sie mit einem klaren Ja ermöglichen: „Ja, ich will, dass dieser Mitarbeiter in meinem Team ist! Ja, ich will ihn groß werden lassen!“

Wie gut wir mit anderen Menschen zurechtkommen, wie viel wahrhaftige Verbindungen wir zu anderen Menschen aufbauen, bestimmt maßgeblich unseren Erfolg in der Arbeit. Während Frust-Networker ständig jedem und allem hinterherrennen, genießen Lust-Networker das Leben, teilen ihre Erfolge und weben sich freudvoll ein Beziehungsnetz.

Der Frust-Networker

Der so genannte Frust-Networker hat ein ausgeprägtes Mangeldenken: “Kunden sind rar, Ressourcen sind knapp, Möglichkeiten sind begrenzt. Der Kuchen hat immer nur 12 Teile und es gibt nur einen Kuchen.” Der Frust-Networker denkt, dass das Einzige, was er anderen Menschen geben kann, seine Produkte und Dienstleistungen sind. Er hält vieles von dem zurück, was echtes Networking ausmacht: Inspiration, Ideen, Kontakte, Informationen und Empathie. Und wenn er etwas davon gibt, dann nur der Anerkennung wegen oder um etwas Bestimmtes damit zu erzielen. Die Konsequenz eines solchen Handelns formulierte Kahlil Gibran mit dem treffenden Satz: “Sein verborgener Wunsch wird die Gabe verderben.” Ein Frust-Networker ist gedanklich so sehr mit sich und seinem eigenen Erfolg beschäftigt, dass es ihm schon als Zeitverschwendung vorkommt, an die Bedürfnisse und Wünsche der anderen auch nur zu denken. Er hat etwas Vampirartiges an sich: unstillbar gierig, mit besessenem Blick und immer auf dem Sprung, blitzschnell zuzubeißen!

Frust-Networker wollen, dass andere Menschen etwas für sie tun oder ihnen etwas geben, wollen sich aber nicht wirklich mit ihnen auseinandersetzen. Viele Verkäufer wollen das Geld der Kunden, der Kunde als Mensch interessiert sie aber nicht. Viele Selbstständige wollen, dass andere Unternehmer sie weiterempfehlen, der Unternehmer als Mensch interessiert sie nicht. Viele Angestellte wollen von ihren Kollegen wirksam entlastet werden, der Kollege als Mensch interessiert sie nicht. Frust-Networker sind hauptsächlich auf sich selbst und ihren eigenen Vorteil fixiert. Es ist, als wären andere Menschen für sie nur Mittel zum Zweck.

Der Lust-Networker

Ein Lust-Networker hat sich vom Mangeldenken verabschiedet, zieht nicht mehr am Gras und schließt den Erfolg anderer in sein Denken mit ein. Wenn er Networking betreibt, hat er nicht nur im Kopf: “Was können die anderen für mich tun?”, sondern er macht sich bereits im Vorfeld Gedanken zur wohl wichtigsten Networking-Frage: „Was kann ich für die anderen tun?“ Ein Lust-Networker hat Freude am Unterstützen anderer und kann Unterstützung wertschätzend annehmen. Er hat Spaß an der Kommunikation mit anderen Menschen, ist aufgeschlossen, experimentierfreudig und neugierig. Er begreift Networking als spielerischen Prozess, in dem es darum geht, sich selbst und andere besser kennen zu lernen. Ein Prozess, in dem er selbst von Herzen gibt. Ein Lust-Networker stellt sich auch immer die Fragen: Wer fasziniert mich? Wer ist mir sympathisch? Worauf habe ich wirklich Lust? Mit wem möchte ich was wann gerne machen? Für einen Lust-Networker ist das Networking kein Marketing-Instrument, sondern ein bereichernder Teil seines eigenen Lebens!

Leider ist es noch sehr verbreitet, dass der Wert eines Menschen daran gemessen wird, was er leistet. Doch das ist völliger Unsinn. Wir kamen auf die Welt und haben alles mitbekommen, um ein erfülltes und glückliches Leben führen zu können. Da wurde nichts vergessen. Wir haben unsere Geschenke für andere Menschen mitbekommen: unsere Talente und unser individuelles Sein. Ich finde es so wichtig, dass wir diese Botschaft an unsere Kinder und Mitmenschen weitergeben: Du bist wertvoll, weil es dich gibt! Und nicht erst dann, wenn du etwas leistest. Wir müssen nichts leisten, um jemand Besonderes zu sein. Wir sind alle ganz natürlicherweise etwas ganz Besonderes.

Folgen Sie Ihrem Herzen. Sie können natürlich auch Ihrem Kopf folgen oder anderen Menschen. In einer amerikanischen Studie wird der Zusammenhang deutlich: Dabei wurden 1.500 Personen in zwei Gruppen unterteilt und 20 Jahre lang beobachtet. In der ersten Gruppe waren 83 Prozent der Personen. Sie hatten ihren Beruf so gewählt, dass sie sofort Geld verdienen konnten, um dann später einmal das zu tun, was ihnen Spaß machte. Die 17 Prozent in der zweiten Gruppe hingegen hatten einen Beruf gewählt, der ihnen zum damaligen Zeitpunkt gefiel, ohne sich erst einmal Gedanken über das Geld zu machen. Das Ergebnis nach 20 Jahren war überraschend: 101 der 1.500 Studienteilnehmer waren Millionäre geworden. Bis auf einen einzigen kamen alle Millionäre aus der zweiten Gruppe, gehörten also zu jenen, die sich für den Herzensweg entschieden hatten. Das soll nun kein Plädoyer dafür sein, unbedingt Millionär werden zu müssen. Sondern es zeigt, dass es sich auch finanziell auszahlt, seinem Herzen zu folgen.

Wir können uns immer wieder zwei elementare Fragen stellen:

„Was macht mich lebendig?“

„Was möchte ich anderen Menschen geben?“

Wo liegt der Hase im Pfeffer? Verkaufen ist im Grunde eine der schönsten und natürlichsten Tätigkeiten, die es gibt! Doch die verschiedensten Vorurteile, Überzeugungen und Glaubenssätze hindern am freudvollen Verkaufen. Sätze wie „Ich möchte niemandem etwas aufschwatzen“, „Ich habe Angst, dass der Kunde mit den Produkten unzufrieden ist“ oder „Die Produkte sind zu teuer“ bilden oft unbewusst hartnäckige Verkaufsblockaden.

Es bringt reichlich wenig, sich ausgefuchste Verkaufstechniken und rhetorische Raffinessen anzueignen, um wirklich erfolgreicher im Verkauf zu werden. Erst wenn die hinderlichen Verkaufsblockaden fallen, kommt die natürliche Freude am Verkaufen zum Vorschein. Diese Blockaden lösen sich dann auf, wenn man sie genau untersucht und alternative Sichtweisen und Emotionen entwickelt.

Wenn die Verkaufsblockaden aufgelöst sind, braucht es nur noch drei wesentliche Schritte für ein respektvolles und freudvolles Verkaufsgespräch:

1. Interesse
Echtes Interesse für die Probleme, Wünsche und Ängste der Kunden. Ein Experte will mehr über seinen Kunden in Erfahrung bringen und nutzt die Chance, ihn besser kennen zu lernen.

2. Informationen
Gezielte Informationen, was aus professioneller Sicht sinnvoll und was weniger sinnvoll für den Kunden ist. Wie können seine Probleme gelöst werden, wie können seine Wünsche erfüllt werden und was kann seine Ängste mindern? Wahres Interesse und genaue Informationen schaffen Vertrauen. Wenn das Vertrauen des Kunden gewonnen ist, bleibt nur noch eines zu tun: ihm das Beste empfehlen.

3. Empfehlung
Menschen lieben Empfehlungen von Experten, ob sie kaufen oder nicht.

Wer diese drei Punkte beherrscht, kann aufhören, mit Druck und unangenehmen Gefühlen zu verkaufen. Wenn Menschen beginnen, unsere Nähe zu suchen, brauchen wir niemandem mehr nachzulaufen. Wir ernten das, was wir säen. Empathische, wertschätzende und freudvolle Kommunikation ist weitaus erfolgreicher als Verbalkarate. Viel Spaß beim Verkaufen!